Wer Gäste direkt auf der eigenen Hotel-Website gewinnen will, kämpft mit harten Bandagen. Denn zwischen dem ersten Klick und der tatsächlichen Buchung liegt oft eine digitale Schlucht – und die lässt sich messen: mit der sogenannten Look-to-Book-Ratio (LtB). Diese Kennzahl zeigt, wie viele Besucher tatsächlich buchen – und wie viele schlicht verloren gehen. Hotel Inside-Autor Klaus Oegerli hat recherchiert.
Was sagt die Look-to-Book-Ratio aus?
LtB beschreibt das Verhältnis zwischen Seitenaufrufen und Buchungen. Ein Wert von 1:100 bedeutet: Von 100 Besuchern bucht genau einer. In der Hotellerie gelten Werte zwischen 1:50 und 1:200 als typisch – je nach Markt, Zielgruppe und Angebotsqualität. Zum Vergleich: Plattformen wie Booking.com erreichen teils eine Ratio von 1:20 – ein Wert, von dem viele Hoteliers mit eigener Webseite nur träumen können.
Warum bleibt der Großteil der Besucher buchungsfern?
Schlechte Abschlussquoten sind selten Zufall. Die Ursachen liegen meist im Aufbau, Design oder in der technischen Umsetzung der Website. Häufige Stolpersteine sind:
- Komplexe Buchungsstrecken: Zu viele Schritte, unklare Optionen.
- Intransparente Preisgestaltung: Ohne Klarheit kein Vertrauen.
- Mangelnde Mobiloptimierung: Rund zwei Drittel aller Nutzer surfen mobil.
- Austauschbare Inhalte: Bilder von Zimmern, die es so überall geben könnte.
- Technische Defizite: Langsame Ladezeiten oder schlecht integrierte Buchungssysteme.
OTAs als stiller Maßstab
Plattformen wie Booking.com und Expedia setzen konsequent auf Conversion-Optimierung. Sie nutzen psychologische Prinzipien, A/B-Testing, dynamische Sortierung, smarte Preislogik und künstliche Verknappung («Nur noch 1 Zimmer verfügbar!»). Diese Elemente wirken – weil sie Entscheidungen erleichtern und Vertrauen schaffen.
Wie Hotels ihre LtB-Ratio verbessern können
Es braucht keine Raketenwissenschaft, sondern Konsequenz in der Umsetzung:
- Vereinfachen: Die Buchung sollte in unter 2 Minuten machbar sein.
- Emotionalisieren: Fotos und Texte müssen Lust auf den Aufenthalt machen.
- Klarheit bei Preisen: Keine versteckten Kosten, keine Überraschungen.
- Direktbucher-Benefits klar kommunizieren: Und zwar sichtbar, nicht versteckt im Kleingedruckten.
- Technik auf dem aktuellen Stand: Mobile First ist keine Option, sondern Standard.
- Wiederansprache: Mit Retargeting oder E-Mail-Recovery Besucher zurückholen.
Eine Zahl mit Management-Relevanz
Die Look-to-Book-Ratio gehört nicht ins stille Kämmerlein der IT- oder Marketingabteilung. Sie ist ein zentraler Indikator für die Vertriebseffizienz und sollte regelmäßig ins Reporting. Denn sie zeigt gnadenlos, ob eine Website performt – oder nur informiert.
Fazit
Die LtB-Ratio ist mehr als eine Kennzahl – sie ist der Lackmustest für digitale Überzeugungskraft. Wer sie ernst nimmt, reduziert Abhängigkeiten von OTAs und holt sich die Kontrolle über den eigenen Vertrieb zurück. Und genau darum geht es: um Souveränität im Direktvertrieb.
Quellen:
- Netacea: Definition & Berechnung der LtB-Ratio
- 80 DAYS: Durchschnittliche Conversion-Raten in der Hotellerie
- Hotel Benchmark: Conversion nach Hotelkategorie & Device
- Syndacast: Tipps zur Conversion-Optimierung
- Convertize: Psychologie bei Booking.com
- Xola: Conversion-Raten im Tourismus
