Package-Management in der Hotellerie: Flexibilität und gezielte Vermarktung gefragt

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Im Rahmen ihrer langjährigen Tätigkeit für die Hotellerie konnte die Gründerin von Spalteholz Hotelkompetenz regelmäßig feststellen, dass Packages in den unterschiedlichsten Hotels eher selten erfolgreich sind. Sie erarbeitete daher gemeinsam mit zahlreichen Hoteliers Revenue Management-Strategien, um auch bei diesen Produkten deutlich profitabler zu sein. Bianca Spalteholz formulierte gleichzeitig neun Thesen, die die Vorteile einer aktiven Nutzung von Packages in der Hotellerie hervorheben. 

„Es spricht sogar sehr viel dafür, dieses Vertriebstool einzusetzen. Prinzipiell wollen Hotels damit ihre Nebenoutlets beleben, das versteht sich von selbst. Es reicht aber nicht aus, diese einfach auf der Website zu veröffentlichen und zu warten, dass jemand bucht. Einer der Gründe, warum Packages nicht funktionieren, ist die Nichtbeachtung der Gästebedürfnisse und die klare Herausstellung ihrer Vorteile“, so Bianca Spalteholz, Inhaberin von Spalteholz Hotelkompetenz. 

Neun Gründe für den Einsatz von Packages:

1. Steigerung der Buchungsvolumina durch differenziertes Themen-Marketing: Packages machen das Gesamtangebot attraktiver, wenn man sie nach Themen clustert. Sie sollten einen zusätzlichen Nutzen bzw. eine Alternative zur normalen Rate bieten (Vergleichbarkeit Zimmer- und Sonder-Paketpreise mithilfe der Preispsychologie).

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2. Sie dienen der Differenzierung von Mitbewerbern: Mit gut gestalteten Packages können Hotels sich von anderen abheben und positionieren.

3. Erhöhung des durchschnittlichen Gesamtumsatzes pro Gast: Durch Packages, die zusätzliche Dienstleistungen beinhalten, wird der TRevPAR (Nettogesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer) oder auch einfach der Umsatz pro Buchung gesteigert.

4. Förderung von Neben- und/oder Zwischensaisons oder sogar einzelner Wochentage: Spezielle Packages können gezielt in Zeiten geringer Nachfrage angeboten werden, um die Auslastung in den sogenannten „Need-Zeiten“ zu verbessern.

5. Verbesserte Gästezufriedenheit: Komplettangebote, bei denen sich Gäste um nichts weiter kümmern müssen, erhöhen das Sicherheitsgefühl