Wie Hotels langfristig Vertrauen aufbauen und Reichweite steigern können – Daniel Birkenmayer gibt Einblicke in erfolgreiche Influencer-Kampagnen und authentisches Storytelling.
Tophotel: Welche Ziele lassen sich mit Influencer-Marketing im Hotelbereich realistisch erreichen?
Daniel Birkenmayer: Influencer-Marketing kann für Hotels mehrere strategische Ziele erfüllen. Im Fokus stehen Markenbekanntheit und der Zugang zu neuen Zielgruppen – insbesondere zur jüngeren Generation. Realistische Erwartungen sind eine stärkere Präsenz in den sozialen Medien und die Positionierung als ansprechendes Ziel.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist der sogenannte Trust-Faktor: Influencer wirken als glaubwürdige Markenbotschafter und können Vertrauen in das Hotel stärken. Was man dabei allerdings nicht überschätzen darf: Wer sich schnelle, direkte Buchungen erhofft, wird meist enttäuscht. Influencer-Marketing zahlt auf Sichtbarkeit, Markenbindung und Reichweite ein – und ist damit vor allem eine Investition in den langfristigen Erfolg.
Woran erkennen Hotels einen seriösen und passenden Influencer?
Dieser überzeugt durch hochwertige, konsistente Inhalte, die zur Marke des Hotels passen. Wichtig ist dabei nicht nur die Follower-Zahl, sondern vor allem die Reichweite des Accounts und die Engagement-Rate – idealerweise zwischen zwei und sechs Prozent. Auch die Community sollte zur Zielgruppe des Hotels passen. Also wer folgt der Person wirklich und wie interagiert diese mit den Inhalten? Weitere Zeichen für Professionalität sind eine transparente Kennzeichnung von Werbung, ein stimmiger Auftritt in Bildsprache und Tonalität sowie eine klare, verlässliche Kommunikation. Idealerweise hat der Influencer bereits Erfahrung im Tourismus oder mit Hotels gesammelt – das lässt sich auch über Referenzen oder Cases abfragen. Bevor man sich für eine Zusammenarbeit entscheidet, sollte man sich vom Influencer aktuelle Insights zum Account schicken lassen, um Reichweite, Zielgruppenstruktur und Performance zu prüfen.
Welche Fehler sehen Sie bei Hotels häufig in der Zusammenarbeit mit Influencern?
Der häufigste Fehler ist mangelnde Strategieentwicklung – Hotels buchen Creator ohne klare Ziele oder Zielgruppendefinition. Weitere Probleme sind zu starke inhaltliche Vorgabe und Kontrolle, die die Authentizität des Influencers zerstören, unrealistische Erwartungen bezüglich sofortiger Buchungssteigerungen, fehlende vertragliche Regelungen und mangelndes Tracking der Ergebnisse. Viele Hotels unterschätzen auch den Aufwand für die Betreuung und wählen potenzielle Partner nur nach Follower-Zahlen aus, statt nach Zielgruppen-Fit.
“Der Content sollte inspirieren statt nur informieren und zur Buchung verleiten, indem er Emotionen und Sehnsüchte weckt.“
Welche Plattformen sind aktuell besonders relevant?
Instagram ist nach wie vor die wichtigste Plattform für Hotels. Sowohl Feed-Posts als auch Stories und Reels eignen sich hervorragend, um Atmosphäre, Erlebnisse und Design in Szene zu setzen. Wer eine jüngere Zielgruppe ansprechen möchte, kommt an TikTok kaum vorbei – hier entstehen oft virale Inhalte mit großer Reichweite. YouTube bietet sich für längere Formate an, etwa für Hoteltouren, Interviews oder Destination-Videos.
Pinterest wird im Hotelmarketing häufig unterschätzt, dabei hat die Plattform eine hohe Inspirationskraft und eine starke Conversion-Rate bei Reisenden in der Planungsphase. Für Business- und Tagungshotels lohnt sich außerdem ein Blick auf LinkedIn – hier lassen sich gezielt Geschäftsreisende und Entscheider ansprechen. Grundsätzlich gilt: Die Plattformwahl sollte sich immer an der Zielgruppe orientieren. Ein Adults-only-Luxusresort hat andere Prioritäten als ein Familienhotel oder ein Businesshotel in der Stadt.
Wie wichtig ist ein schriftlicher Vertrag – und was sollte darin unbedingt geregelt sein?
Ein schriftlicher Vertrag ist ein Muss, denn er schützt beide Seiten und sorgt für klare Erwartungen. Festgelegt werden sollten unter anderem der genaue Leistungsumfang, die Nutzungsrechte für Fotos und Videos, die Laufzeit der Kooperation, Kennzeichnungspflichten, Qualitätsstandards, Freigabeprozesse und verbindliche Deadlines. Zusätzlich sollte immer ein ausführliches Briefing verschickt werden, das alle relevanten Hotelfakten, Besonderheiten des Hauses, gewünschte Storylines und direkte Ansprechpartner vor Ort enthält. So wird sichergestellt, dass die Inhalte nicht nur kreativ, sondern auch markengerecht umgesetzt werden können.
Wie lässt sich der Erfolg einer Kampagne sinnvoll messen?
Dieser sollte immer auf mehreren Ebenen bewertet werden. Konkrete Buchungen über eine verlinkte Landingpage oder per Gutschein-Code sind ein starker Indikator. Wichtige Kennzahlen sind außerdem Reichweite (Unique Views), Aufrufe, Interaktionen und Engagement-Rate. Auch Website-Traffic, inklusive Verweildauer und Absprungrate, liefert Hinweise, wie gut der Content performt hat. Für den Markenaufbau lohnt sich der Blick auf Mentions, geteilte Inhalte und das Follower-Wachstum. Langfristig lässt sich ein positiver Effekt auch über bessere SEO-Rankings oder steigende Direktzugriffe auf die Website beobachten. Zur Auswertung helfen Tools wie Google Analytics, UTM-Parameter, Social Media Insights und der direkte Abgleich mit den ursprünglich gesetzten Zielen.
Welche Rolle spielt die Authentizität des Contents?
Authentizität ist der entscheidende Faktor – sie beeinflusst, ob Content glaubwürdig wirkt und überzeugt. Influencer sollten ihre Erfahrungen ehrlich und aus ihrer Perspektive erzählen. Auch kleine, realistische Kritikpunkte können die Glaubwürdigkeit stärken, solange sie fair kommuniziert werden. Überinszenierte oder zu werbliche Inhalte wirken schnell unglaubwürdig. Erfolgreiche Hotelkooperationen leben von echten Emotionen, spontanen Momenten und persönlichen Eindrücken. Wichtig ist, dass der Influencer Freiraum hat, seine eigene Sprache und seinen Stil einzubringen. Zu viel Vorgabe oder Kontrolle kann Authentizität zerstören. Storytelling sorgt dafür, dass Inhalte hängen bleiben und langfristig Vertrauen schaffen.
Zur Person
Daniel Birkenmayer ist Gründer und Geschäftsführer der Münchener Agentur Tourismusexperten, die sich auf Beratung, Marketing, Vertrieb und Digitalisierung für Hotels, Destinationen und touristische Betriebe in Deutschland, Österreich, Südtirol und der Schweiz spezialisiert hat
Welche Inhalte funktionieren besonders gut?
Besonders erfolgreich sind Behind-the-Scenes-Content, emotionale Erlebnisberichte, persönliche Geschichten, hochwertige Food-Fotografie sowie Zimmer-Touren mit Details und Atmosphäre. Destination-Content in Form von lokalen Geheimtipps, Aktivitäten und kulturellen Highlights funktioniert ebenfalls hervorragend. Wellness- und Spa-Erlebnisse generieren hohe Aufmerksamkeit. Video-Content, besonders Reels und TikToks, hat derzeit die höchste Reichweite. Saisonale Inhalte und besondere Hotel-Angebote schaffen Relevanz und inspirieren zur Buchung.
Ab wann lohnt sich Influencer-Marketing und mit welchen Kosten?
Influencer-Marketing lohnt sich, sobald das Hotel ein klares Ziel verfolgt, sei es Sichtbarkeit, Image oder die Ansprache neuer Zielgruppen. Nano- und Mikro-Influencer arbeiten häufig gegen Unterkunft und Verpflegung. Ein kleines Produktions- oder Aufwandsbudget für Extras wie Anreise oder Spa-Treatments ist sinnvoll. Bei größeren Accounts liegen Honorare je nach Reichweite, Engagement und Content-Art zwischen 1.000 und 7.000 Euro pro Beitrag oder Story-Paket. Entscheidend ist jedoch die Strategie: Lieber wenige, passgenaue Influencer als breite Streuung.
Welchen Tipp haben Sie für ein Hotel, das erstmals mit Influencern arbeiten möchte?
Starten Sie klein und lernen Sie! Beginnen Sie mit ein bis zwei lokalen Micro-Influencern, deren Community zu Ihrer Zielgruppe passt. Definieren Sie vorher klare, messbare Ziele. Geben Sie den Influencern kreative Freiheit und investieren Sie Zeit in die Auswahl. Nutzen Sie professionelle Tools für Tracking und Analyse. Bauen Sie langfristige Beziehungen auf statt Einmal-Kooperationen. Authentische Partnerschaften funktionieren besser als reine Transaktionen – investieren Sie in echte Beziehungen.
