In der Rubrik „5 Fragen an…“ stehen Mitarbeitende von Gastfreund, Kund:innen, Partner:innen oder Branchenkenner:innen in Kurzinterviews Rede und Antwort. Diesmal sprechen wir mit Tobias Kannenberg von DIRS21 darüber, wie Hoteliers Direktbuchungen und Zusatzverkäufe steigern und wie Hotels heutzutage die richtigen Tools einsetzen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Warum sind Direktbuchungen für Hotels so wichtig und wie können sie die Abhängigkeit von OTAs reduzieren?
Auch wenn es aus vertriebs- und marketingtechnischer Hinsicht wichtig ist, einen ausgeglichenen Mix an Buchungsmöglichkeiten zu haben, die Website ist und bleibt der wichtigste Distributionskanal. Zum einen lassen sich über diesen Weg die Vertriebskosten deutlich reduzieren, zum anderen eröffnen Direktbuchungen deutlich mehr Potenzial für Upselling und Zusatzverkäufe. Beim Direktvertrieb kommt es auch darauf an, wirklich alle Möglichkeiten auszuschöpfen. Stichwort: personalisierte Gästeerlebnisse.
Eine professionelle und individualisierte Buchungsstrecke schafft nicht nur Vertrauen, sondern stärkt auch die Markenbindung. Und das ist die Voraussetzung, um sich nicht von den OTAs abhängig zu machen.
Welche Strategien empfehlt ihr Hoteliers, um mehr Direktbuchungen zu generieren?
Zunächst sollte die eigene Website so optimiert werden, dass Content und die Buchungsstrecke benutzerfreundlich, mobil optimiert und intuitiv gestaltet sind. Gezielte Marketingaktionen – etwa mit direkten Angeboten, exklusiven Paketen und saisonalen Aktionen – schaffen zusätzliche Anreize. Zudem sollte die Sichtbarkeit in Suchmaschinen durch gezielte Suchmaschinenoptimierung (SEO) und KI-Optimierung gesteigert werden. E-Mail-Marketing und Social Media helfen zusätzlich dabei, Gäste direkt und regelmäßig anzusprechen. Schließlich spielt auch die Einbindung von digitalen Gästemappen eine wichtige Rolle, um Gäste vor und während des Aufenthalts individuell zu informieren und stärker zu binden.
Wie lassen sich Zusatzleistungen (z. B. Spa-Angebote, Late Check-out) gezielt vermarkten und welche Rolle spielen dabei digitale Gästemappen?
Zusatzleistungen sind Umsatztreiber und stärken die Kundenbindung. Mithilfe von digitalen Gästemappen können Hotels diese Angebote direkt personalisiert und genau zum richtigen Zeitpunkt (z. B. vor der Anreise oder während des Aufenthalts) an den Gast kommunizieren.
Digitale Gästemappen dienen als interaktives Werkzeug, um Upgrades oder Zusatzleistungen wie Spa-Besuche, Late Check-out oder kulinarische Erlebnisse attraktiv zu präsentieren und unkompliziert buchbar zu machen.
Was sind die häufigsten Bedenken von Hoteliers gegenüber digitalen Buchungssystemen und wie begegnet ihr diesen?
Viele Hoteliers haben Bedenken hinsichtlich der Komplexität der Technik, doch wir begegnen dem mit einer intuitiven Benutzeroberfläche und persönlichem Support. Ebenso besteht oft die Angst vor Fehlern und Buchungsausfällen. Diesem Problem setzen wir stabile und DSGVO-konformen Systeme entgegen, um größtmögliche Sicherheit zu gewährleisten. Ein weiteres häufiges Thema ist die Sorge vor Kontrollverlust. Hier zeigen wir auf, dass Hoteliers über das System jederzeit Zugriff auf alle Buchungen und Kundendaten haben und somit die volle Kontrolle behalten. Auch die Kostenfrage steht immer wieder im Raum. Durch transparente Preismodelle und die Aussicht auf langfristige Umsatzsteigerungen schaffen wir Vertrauen und überzeugen Hoteliers von den Vorteilen digitaler Buchungslösungen.
Welche Technologien und Tools in der Hotellerie sind deiner Meinung nach heutzutage ein Muss, um wettbewerbsfähig zu sein?
Vorweg – bei der Auswahl der richtigen Technologien, egal für welche Systeme ich mich am Ende entscheide, steht die störungsfreie und aufeinander abgestimmte Zusammenarbeit der Systeme. Hierbei geht es um die Kommunikation, Schnittstellen, Integrationen und Arbeitsweisen. Natürlich gibt es auch Lösungen, die alles versuchen, jedoch macht es ja durchaus mehr Sinn, professionelle Lösungen von Spezialisten in den Disziplinen zu verknüpfen, die einem wichtig sind, statt sich mit einer „Geht-so-Lösung“ zufriedenzugeben.
Ein Muss ist zunächst natürlich die eigene Website mit einer attraktiven und vor allem performanten Buchungsmaschine. Ebenso wichtig ist ein Channel Manager, der dafür sorgt, dass alle Buchungskanäle in Echtzeit synchronisiert werden. Ein Property-Management-System (PMS) ist notwendig, um die Verwaltung effizient und zentralisiert zu gestalten. Darüber hinaus spielen digitale Gästemappen eine entscheidende Rolle, da sie als Kommunikations- und Upselling-Tool fungieren. Reputation Management Tools helfen dabei, Gästebewertungen gezielt zu steuern und das eigene Image zu pflegen. Schließlich sind auch Revenue Management Systeme (RMS) unerlässlich, um Preise intelligent zu optimieren und auf aktuelle Marktentwicklungen reagieren zu können. Alles in allem muss man jedoch immer den eigenen Betrieb anschauen, welche Systeme wirklich auch Sinn machen und passen.
Tobias Kannenberg im Gespräch mit Jessika Hädecke, Gastfreund GmbH
