Klar, wir alle lieben ein gutes Angebot, oder? Etwas günstiger zu bekommen, fühlt sich immer wie ein Gewinn an. Hotels und Resorts haben das längst erkannt und locken mit unzähligen Rabatten, um Buchungen zu generieren. Doch viele Hoteliers sind in einer Spirale gefangen: ständige Preisnachlässe, Direktbucherrabatte, OTA-Promotions und Spezialtarife, um die Auslastung zu pushen.
Das Problem: Diese Strategie kann Ihrer Marke schaden, die Preisintegrität schwächen und die Margen erheblich unter Druck setzen.
Mit dem Fortschritt in Technologie, Datenanalyse und dem Wandel im Konsumverhalten ist es heute oft gar nicht mehr nötig, auf aggressive Rabatte zu setzen. Gerade für Luxusmarken bringt eine Preissenkung oft gar nicht mehr Buchungen. Also – welche Alternativen gibt es?
Auf Mehrwert setzen
Statt Preise einfach nur zu senken, können Sie Ihren Gästen mehr Gegenwert bieten. Besonders im Luxus- und Boutique-Segment legen viele Reisende mehr Wert auf Extras als auf einen reinen Preisnachlass – weil das einen höheren wahrgenommenen Wert hat.
Stellen Sie sich vor: Statt 15 % Rabatt gibt es eine kostenlose Spa-Behandlung, ein Shuttle vom Flughafen oder eine geführte lokale Tour. Das fühlt sich viel exklusiver an, oder? Gleichzeitig bleibt Ihr durchschnittlicher Tagespreis (ADR) stabil, während Gästezufriedenheit, Loyalität und Gesamterlebnis steigen.
Direktbuchungen priorisieren
Ein weiterer Hebel: Gäste dazu bringen, direkt bei Ihnen zu buchen. Anstatt Rabatte breit zu streuen, können Sie exklusive Mitgliederpreise, Treueprogramme und maßgeschneiderte Vorteile anbieten.
Tools wie personalisierte E-Mails, dynamische Inhalte auf Ihrer Buchungsmaschine oder gezielte digitale Werbung verlagern den Fokus weg vom reinen Preiswettbewerb hin zu Beziehungspflege und Markenbindung. Nutzen Sie außerdem Kundendaten, um individuell zugeschnittene Angebote zu machen – so steigern Sie die Buchungen, ohne pauschale Rabatte zu vergeben.
Ihre Marke stark positionieren
Und nicht zu vergessen: Machen Sie Ihr Hotel einfach einzigartig und begehrenswert. Mit einer starken Marke, einer überzeugenden Story und klaren Alleinstellungsmerkmalen brauchen Sie oft gar keine Rabatte.
Für Luxus- und Nischenhäuser bedeutet das: in hochwertige Inhalte investieren, Influencer-Partnerschaften aufbauen und Social Media strategisch nutzen, um Exklusivität, Geschichte und Besonderheiten hervorzuheben.
So wird Ihr Hotel attraktiver, Gäste reagieren weniger preissensibel und entscheiden sich bewusster für das Erlebnis.
Revenue-Technologie nutzen
Revenue Management Systeme (RMS) sind heute deutlich weiter: Sie ermöglichen präzisere Segmentierung und Nachfrageprognosen bis ins Detail. Mit KI-gestützten Tools lässt sich gezielt herausfinden, welche Gästegruppe sich für ein bestimmtes Angebot interessiert – statt allen denselben Rabatt zu geben.
Beispiel: Gäste für Wochenendtrips in der Nebensaison gezielt ansprechen oder Geschäftsreisenden bei Wiederholungsbuchungen besondere Vorteile bieten. Damit füllen Sie Ihre Zimmer, ohne überall die Preise zu senken.
TRevPAR statt ADR im Fokus
Richten Sie Ihre Strategie stärker auf den total revenue per available room (TRevPAR) statt nur auf Auslastung oder ADR. Upselling, Cross-Selling von Zusatzleistungen und die Förderung des Inhouse-Umsatzes (Restaurants, Spa etc.) sichern stabile Einnahmequellen.
Gerade im Luxussegment machen diese Zusatzleistungen einen großen Teil der Profitabilität aus und bieten mehr Flexibilität, das Gästeerlebnis individuell zu gestalten, anstatt nur über den Zimmerpreis zu konkurrieren.
Strategische Partnerschaften entwickeln
Kooperieren Sie mit bekannten Marken, lokalen Unternehmen oder Erlebnisanbietern und kreieren Sie Co-Branding-Pakete mit hohem Wertversprechen – ohne Ihre Preise senken zu müssen. Zusätzlich profitieren Sie von der gemeinsamen Vermarktung.
Die Branche muss sich von Massenrabatten verabschieden
Fazit: Während die Preisparität früher ein zentrales Mittel war, um Überpromotion im Hotelvertrieb zu kontrollieren, ist dieser Ansatz heute überholt. Dank moderner Technologie, datengetriebenem Marketing und besserem Verständnis des Gästeverhaltens können Hotels – insbesondere im Luxus- und Nischensegment – ihren Fokus auf Wertschöpfung, Markenattraktivität und die Maximierung des Gesamtumsatzes legen.
