Revenue Management mit Vergangenheitsdaten ist nicht mehr zeitgemäß. Nichts hat uns die Pandemie mit ihren unvorhersehbaren Entwicklungen deutlicher gezeigt. Was hätte es da gebracht, für Pricing-Entscheidungen darauf zu schauen, was die letzten zwei Jahre passiert ist? Hoteliers sollten besser den Blick in die Zukunft richten und die Nachfrage für gewisse Zeiträume antizipieren, um Hotelumsätze zu maximieren.
Was bedeutet Umsatzmaximierung im Hotel?
Ziel fast jedes Unternehmens der freien Wirtschaft ist es, maximale Gewinne zu erzielen. Dafür können einerseits Umsätze gesteigert und Kosten gesenkt werden. Sowohl die Umsatzmaximierung als auch die Kostenminimierung führen zu mehr Gewinn. Die Umsatzmaximierung ist also per Definition ein Teilziel der Gewinnmaximierung. Lesen Sie hier die ausführliche Definition, was Revenue Management ist.
Anders als greifbare Produkte haben Dienstleistungsangebote wie in der Hotellerie die Herausforderung, dass Umsätze nicht über die Absatzmenge erhöht werden können – es ist ja nur eine begrenzte Anzahl an Zimmern, die Sie pro Nacht verkaufen können, verfügbar. Bleibt ein Zimmer am Sonntag frei, so können Sie es nicht am Montag doppelt verkaufen, um dies wiedergutzumachen. Daher spielt das Revenue Management für die Umsatzsteigerung im Hotel und die gesamte Performance des Hauses eine zentrale Rolle. Damit können Umsätze mithilfe von dynamischen Preisanpassungen, die jeweils auf die prognostizierte Nachfrage für einen bestimmten Buchungszeitraum abgestimmt sind, maximiert werden.
Was sind die Grundlagen für eine Umsatzmaximierung?
Beim Blick in die Glaskugel helfen Werkzeuge wie Forecasting und Benchmarking. Das Ziel: Das Buchungspotenzial Ihres Betriebs herauszufinden, indem Sie genau beobachten, wie Ihr Markt sich entwickelt. Lassen Sie sich dabei u. a. von diesen Fragen leiten:
- Welche Auslastung haben Ihre Mitbewerber?
- Welche Raten rufen Ihre Mitbewerber für Zeitpunkt X in der Zukunft auf? Was können Sie daraus schließen?
- Was für Trends und Entwicklungen im Buchungsverhalten können Sie erkennen?
- Welche Veranstaltungen oder sonstigen Ereignisse mit Einfluss auf die künftige Nachfrage stehen an?
Manuell erfordert diese enge Marktbeobachtung eine Menge Kapazitäten – lassen Sie sich von gängigen Forecasting- und Benchmarking-Systemen helfen. Wir erklären, was genau es damit auf sich hat.
Definition von Forecasting: Der Blick in die Zukunft
Forecasting bedeutet, Zukunftsprognosen hinsichtlich verschiedener Sales-Parameter zu erstellen, um eine jeweils passende Revenue-Strategie zu entwickeln. Somit ist der Forecast eine Art Vorschau auf einen definierten Zeitraum, mit dem Ziel, die zukünftige Auslastung möglichst genau einzuschätzen und nachfragestarke und -schwache Zeiträume vorherzusehen.
Dabei spielen Events und geplante Ereignisse, die sich positiv oder negativ auf die Nachfrage auswirken könnten, eine Rolle. Auch Faktoren wie Buchungsvorlaufzeiten und Pick-Up werden herangezogen, damit optimale Raten angeboten werden. Trotz vieler zukunftsbasierter Daten können wir mit unseren Vorhersagen niemals genau wissen, was passieren wird. Ein Forecast hilft aber, Risiken messbar zu machen und Eintrittswahrscheinlichkeiten zu berechnen.
Vorteile von Forecasting für Ihr Hotel
Eine gute Vorhersage Ihrer Gästesegmente bietet in verschiedenen Bereichen des Hauses Vorteile:
- Cross-Selling-Möglichkeiten: Wenn Sie prognostizieren können, dass Sie in einem Zeitraum vor allem amerikanische Gäste beherbergen werden, können Sie zum Beispiel Ihre Küchenplanung darauf anpassen. Diese wird sich anders gestalten, als beispielsweise in einem Zeitraum, in dem mehr arabische Gäste in Ihrem Hotel gebucht haben, die Sie ansprechen wollen.
- Je mehr Daten Sie zu Ihrem Reisenden erhoben haben, desto besser können Sie seinen nächsten Aufenthalt so angenehm wie möglich gestalten.
- Der größte Vorteil von Forecasts ist jedoch die gezielte Preisanpassung: Wenn Sie abschätzen können, wie hoch die Nachfrage zu welcher Zeit werden wird, entwickeln Sie natürlich eine darauf passende Preisstrategie. So ist Forecasting ein unmittelbares Hilfsmittel zur Umsatzoptimierung in Hotels.
Erfolgreiches Forecasting braucht Zukunftsdaten
Woher kommen aber diese Zahlen für die Zukunftsprognosen? Vor der COVID19-Pandemie hat man sich darüber weniger Gedanken gemacht. Es konnte ganz einfach aus den Entwicklungen in der Vergangenheit darauf geschlossen werden, was die Zukunft bringt. Kombiniert mit den gegenwärtigen Daten ergab das eine gut funktionierende Grundlage für das Forecasting. Inzwischen ist es wichtiger denn je, die Zukunft unabhängig von den historischen Daten zu bewerten. Daher erhalten die jüngsten Entwicklungen beim Forecasting eine stärkere Gewichtung als frühere Daten.
Bleiben die zukunftsbasierten Daten unberücksichtigt, läuft man Gefahr, fehlerhafte Prognosen zu erstellen, die wiederum zu ungünstigen Zimmerraten führen können.
Unser Tipp:
Wenn Ihr RMS (Revenue Management System) mit Forecasting arbeitet, hinterfragen Sie also, woher die Daten kommen. Sie müssen nicht jedes Detail der komplexen Predictive Analytics aus den großen Datenmengen verstehen, aber zumindest die Datenbasis einschätzen können.
Benchmarking und Rate Shopping: Der Blick auf den Markt
Wenn Sie Ihre Ratenstrategien planen, sind natürlich Ihre Mitbewerber nicht zu vernachlässigen. Welche Nachfrage wird beim Hotel nebenan erzielt? Zu welchen Preisen? Was ist deren Auslastung? Womit wird dort für die Zukunft gerechnet?
Ein Rate Shopper beobachtet Ihren Markt genau und liefert Informationen darüber, welche Preisstrategien Ihr Wettbewerb verfolgt. Mithilfe all dieser Daten können Sie Ihr Haus am Markt einordnen:
- Liegen Ihre Preise höher oder niedriger als der Marktdurchschnitt?
- Auf welcher Position liegt Ihr Haus in Bezug auf die ADR (Average Daily Rate) oder andere Performance-Kennzahlen?
Rate Shopper crawlen dazu in Echtzeit Angebotspreise: Auf hoteleigenen Websites, Buchungsportalen etc. werden an einem bestimmten Tag für einen in der Zukunft liegenden Tag Zimmerpreise ausgelesen und dokumentiert. Für das Benchmarking werden diese Wettbewerber-Raten dann mit den Raten der tatsächlich erfolgten Buchungen abgestimmt. Das daraus resultierende CompSet (Daten Ihrer Wettbewerber mit ähnlicher Zielgruppe) dient dann wiederum für Ihr Haus als Orientierungsgröße.
Unser Tipp:
Setzen Sie auf fundierte Wettbewerbsanalysen. Ein gutes Revenue-Management-System sollte Ihnen Benchmarking-Daten liefern können, meist über die Schnittstelle zu Tools wie Fairmas oder STR .
Neben der ADR gibt das CompSet zumeist auch Auskunft über Belegungsraten und RevPar, aber auch Ihre erreichte Marktdurchdringung und den Umsatzanteil am Markt.
Fazit: Wie maximieren Sie Ihren Umsatz mit zukunftsbasierten Daten?
Revenue Management ist mit der Zeit komplexer geworden. Wo früher das Excel-Sheet manuell mit Buchungen und Anfragen, saisonalen Preisen und vielleicht noch den Preistabellen der nächsten drei Wettbewerber gefüllt wurde, braucht es heute viel mehr Daten, um vorne im Markt mitzuspielen. Umsatzmaximierung ist nur dann möglich, wenn alle Einflussfaktoren auf den Preis im Auge behalten werden. Und dann, wenn die zukünftige Nachfrage bestmöglich antizipiert wird.
All das ist manuell nicht mehr machbar. Umso wichtiger, dass Sie die passenden Tools und Experten an der Hand haben, die Ihnen beim Forecasting die jüngsten Daten richtig gewichten und beim Benchmarking Ihre Mitbewerber umfassend analysieren.
Sollten Sie da bei sich im Hause noch Verbesserungspotenzial sehen, fragen Sie gerne bei uns an. Wir evaluieren mit Ihnen gemeinsam, wie Sie mittels zukunftsbasierten Daten und der erfolgreichen Kombination aus Revenue-Management-Tool und -Expertise auch Ihren Hotelumsatz weiter optimieren können.
