Vor allem in Feriendestinationen werden Zimmerpreise privat geführter Hotels oft nur nach Saison gesetzt: Die Raten variieren je nachdem, ob gerade Hoch- oder Nebensaison ist. Dabei haben besonders diese Häuser die Chance, ihren Hotelumsatz deutlich zu verbessern, wenn sie Dynamic Pricing einsetzen.
Wir verstehen natürlich, dass das nicht ganz so einfach ist. Besonders in familiengeführten Häusern ist Pricing oft noch Chefsache und basiert auf den verschiedensten Faktoren, manchmal auch etwas auf Bauchgefühl oder „haben wir schon immer so gemacht“. Die eigenen Stammgäste mit höheren Preisen verschrecken möchte ja auch keiner. Wir erklären, was Dynamic Pricing ist, wieso es für Ihre Umsatzoptimierung im Hotel die beste Wahl ist und wie es auch Ihre Stammgäste berücksichtigen kann.
Lesen Sie in diesem Artikel:
Was genau ist Dynamic Pricing im Hotel?
Würden wir 100 Hoteliers fragen, wie sie ihre Preise gestalten, bekämen wir wohl 100 Antworten. Pricing ist sehr individuell, aber doch kristallisieren sich 3 Pricing-Strategien heraus:
1. Zimmerpreise angepasst an die Saison („Saisonales Pricing“)
2. BAR-Pricing (= Best Available Rate) basierend auf verschiedenen Preisstufen
3. Dynamisches Pricing, wobei der zu jeder Zeit richtige Preis angeboten wird (auch „Dynamic Pricing“)
Dynamic Pricing bedeutet, dass Hotelraten in Echtzeit mithilfe von Algorithmen angepasst werden. In die dynamische Gestaltung der Zimmerpreise fließen dabei Faktoren wie Nachfrage und Verfügbarkeit, tagesaktuelle Ereignisse, Wetterdaten oder auch Wettbewerberpreise mit ein. Aus dieser Vielzahl an Daten wird dann der Preis errechnet, der zu maximalem Umsatz bei bestmöglicher Belegungsrate für das Hotel führt.
All diese Faktoren in mehr oder weniger Echtzeit verfügbar zu haben und passend zu gewichten, ist mit herkömmlichen Exceltabellen nicht mehr möglich. Dafür braucht es eine fundierte Strategie und ein Hotel Revenue Management System, was die Ratenfindung mittels Algorithmen unterstützt. Das beste Tool reicht allerdings nicht aus, wenn die menschliche Expertise fehlt. Daher empfehlen wir immer eine Kombination aus Revenue Management Tool und Expertenwissen.
Wie wirkt sich dynamisches Pricing auf Ihr Revenue Management aus?
Das Ziel von Hotel Revenue Management ist es, stets dem richtigen Gast den richtigen Zimmerpreis anzubieten, um bei optimaler Auslastung die Umsätze zu maximieren. Dynamic Pricing zielt genau darauf ab. Indem der Markt ständig beobachtet wird und Raten dynamisch an Marktbewegungen angepasst werden, können Sie Ihren RevPAR (Umsatz je verfügbarem Zimmer) erhöhen.
Tage, an denen Sie eine hohe Nachfrage erleben, werden von Ihrem Revenue Management Tool frühzeitig erkannt, ebenso wie Buchungsvorlaufzeiten und andere KPIs. Daraufhin wird der Preis passend gesenkt oder angehoben, sodass Sie die größtmögliche Auslastung zu den bestmöglichen Raten erzielen.
Dynamic Pricing ist also ein ganz entscheidender Teil Ihrer Umsatzoptimierung. Was noch alles zum Revenue Management gehört, lesen Sie in unserem Blogbeitrag zu „Was ist Revenue Management“.
Vorteile von dynamischen Pricing gegenüber saisonalen Raten
Dynamic Pricing macht sich die unterschiedliche Zahlungsbereitschaft Ihrer Gäste zunutze. Raten werden variabel ausgegeben basierend darauf, wie viel ein Gast zu einem bestimmten Zeitpunkt bereit ist für ein Zimmer zu zahlen. Das hat für Sie und Ihre Gäste verschiedene Vorteile:
1. Mit Dynamic Pricing die wertvollste Nachfrage abschöpfen
Während Sie beim saisonalen Pricing fixe Zimmerraten je Buchungszeitraum festsetzen, kann dynamische Preisfindung im Hotel auch zu zeitweisen niedrigeren Preisen führen, besonders in ansonsten nachfrageschwachen Saisonen. Im Gegensatz dazu heißt es in der Hochsaison Nerven bewahren, wenn nahe am Anreisedatum noch nicht alle Zimmer verkauft sind. Oft haben spontan Reisende in diesen Zeiten eine weitaus höhere Preisflexibilität und akzeptieren dementsprechende Preise. Mit diesen Strategien kommen Sie ganz ohne Preisdumping zu einem höheren Umsatz, der Ihnen entgehen würde, würden Sie an fixen saisonalen Raten festhalten.
2. Ihre Raten bleiben wettbewerbsfähig
Dynamic Pricing berücksichtigt auch die Raten, die Ihr Wettbewerb aufruft für Ihre eigene Preisfindung. Vor allem, wenn Ihr Wettbewerb bereits mit dynamischen Preisen arbeitet und Sie an statischen saisonalen Raten festhalten, laufen Sie schnell Gefahr, Ihre Hotelzimmer zu günstig oder zu teuer anzubieten. Bieten Sie zu günstig an, bleibt wertvoller Umsatz auf der Straße liegen. Sind Sie zu teuer, bucht der Gast beim Wettbewerb.
3. Sie lernen Ihren Gast besser kennen
Mithilfe von Dynamic Pricing lernen Sie viel über das Buchungsverhalten Ihrer Gäste:
- Welche Mindest- und Höchstpreise sind sie bereit zu für Ihr Zimmer zu zahlen?
- Wie lange ist die Buchungsvorlaufzeit zu welcher Zeit im Jahr?
- Welche ihrer Gäste buchen nur, wenn Ihre Preise niedrig sind?
Wichtig ist jedoch auch, dass Sie ihr bestehendes Wissen über Ihre Gäste nicht außer Acht lassen. Wenn Sie Angst haben, mit dynamischen Preisen möglicherweise Ihre Stammgäste zu vergraulen, ist diese Angst nicht unbegründet. Zwar sind dynamische Preise inzwischen vielseitig bekannt, zum Beispiel von Airlines, aber dennoch oft bei Gästen unbeliebt. Daher müssen Sie bei der Einführung von Dynamic Pricing mit viel Fingerspitzengefühl vorgehen: Tasten Sie sich langsam vor und bekommen Sie ein Gefühl dafür, ob Sie Ihre Stammgäste vorsichtig an neue Preise gewöhnen können. Sehen Sie die Stammkundschaft als eine Art Sicherheitsnetz, womit Sie bspw. die ersten 30 % Ihres Umsatzes erzielen.
Eine Umstellung von saisonalen auf dynamische Preise lohnt sich auch und insbesondere für Ferienhotels: Mehr Umsatz, höhere Auslastungen und wettbewerbsfähige Raten sind nur einige Vorteile von Dynamic Pricing. Dazu benötigen Sie ein geeignetes Hotel Revenue Management System, was für Sie weitestgehend automatisiert alle Einflussfaktoren auf den Preis im Auge behält. Und Sie brauchen eine fundierte Revenue Strategie, die Ihnen hilft, auf verschiedene Nachfragesituationen gezielt zu reagieren. HotelPartner bietet beides in unschlagbarer Kombination: Menschliche Expertise gepaart mit einem Revenue Management System.
Explizit für Hoteliers, die von saisonabhängigen Preisen auf Dynamic Pricing umsteigen wollen, bieten wir ein Einsteigerpaket an. Gerne beraten wir Sie individuell dazu.
