Wolf-Thomas (Thommy) Karl, stellvertretender Chefredaktor bei Hotel Inside, Publizist und Kommunikationsexperte im Hospitality-Bereich, spricht mit spannenden Persönlichkeiten aus der Welt der Hotellerie in der DACH-Region. Diesmal: Günther Praher, Mitgründer von incert eTourismus. Im Fokus des Interviews steht das Thema Hotel- und Restaurantgutscheine.
Der Hotel- und Restaurantgutschein durchlebt gerade turbulente Zeiten. Einerseits ist es ein attraktiver Umsatzfaktor sowie eine gute Chance, auch neue Gäste zu gewinnen, so gibt es andererseits gewisse Herausforderungen zu meistern: Insolvenzen von Drittanbietern oder deren von Verbraucherschützern kritisierten Geschäftsgebaren sorgen derzeit für etwas Unsicherheit. Trotzdem bleiben Gutscheine für den Konsumenten als Geschenk weiterhin sehr beliebt.
Günther Praher, Mitgründer von incert eTourismus, zeigt im Interview mit Thommy Karl auf, wie sich mit dem Direktverkauf über den eigenen Betrieb unkompliziert und effektiv der Umsatz nachhaltig steigern lässt.
Günther Praher, wie haben sich Gutscheinsysteme in der Hotellerie in den letzten Jahren entwickelt und welchen Stellenwert nehmen sie mittlerweile ein?
Der Stellenwert des eigenen Gutscheinverkaufs hat sich seit den Corona-Jahren sehr stark in den Köpfen vieler Unternehmer gefestigt. Neben der Onlinebuchung ist der Verkauf von Gutscheinen bereits zu einem ebenbürtigen Vertriebskanal aufgestiegen und im Onlinevertrieb wie auch im Vor-Ort-Verkauf wirtschaftlich sehr relevant. Neben Umsatz und Liquidität durch den Gutscheinverkauf im Vorfeld entsteht auch später bei der Einlösung in den Hotels erfahrungsgemäß ein positiver Wertschöpfungshebel und richtig guter Umsatz.
Somit ist der Gutscheinmarkt in einem Umbruch. Es entstehen jedoch derzeit gewisse Unsicherheiten durch den Marktaustritt großer Player. Was ist da gerade los?
Der Verkauf von Gutscheinen ist seit jeher ein sehr guter Ansatz, um Vorfreude und Emotionen in Nachfrage und Wertschöpfung umzuwandeln. Im Tourismus funktioniert dies aufgrund der positiven Urlaubserlebnisse ebenfalls grandios. Jedes Unternehmen hat die Chance, für sich in das lukrative Business einzusteigen. Allerdings haben sich viele Anbieter bisher auf große Portale bzw. Player am Markt verlassen, die eigentlich nur „Mittler“ sind und somit sehr viel Geschäft und Margen allein auf sich konzentrieren. Wenn diese bekannten Player ins Wanken kommen und – wie in Österreich – sogar in die Insolvenz gehen, dann führt das zu einem enormen Vertrauensverlust bei den Konsumenten. Das ist für alle Beteiligten eben nicht vorteilhaft.
Hier gab es in jüngster Vergangenheit seitens der Verbraucher und Hoteliers sichtbare Irritationen – eben gerade bedingt durch die Insolvenzen von Gutscheinportalen wie Jollydays in Österreich und keeplocal in Deutschland. Wie Sie bereits aussagten, führt das zu einem Vertrauensverlust. Wurde das Vertrauen bereits nicht schon nachhaltig geschädigt?
Aktuell wurde das Vertrauen sicherlich nicht gestärkt, aber nachhaltig auch nicht geschädigt. Vielen Gästen ist klar geworden, dass Sie die Gutscheine lieber direkt bei den Leistungserbringern wie beispielsweise Hotels oder Restaurants kaufen sollten und nicht bei „Mittlern“, bei denen sie auf wertlosen Gutscheinen sitzen bleiben, wenn diese in Zahlungsschwierigkeiten bzw. Insolvenzen geraten. So ist den Unternehmen auch nochmals die wirtschaftliche Abhängigkeit von den Portalen vor Augen geführten worden. Die Chance liegt somit darin, sich im eigenen Gutscheinverkauf professionell aufzustellen und selbst vom Gutscheingeschäft direkt zu profitieren.
Große Namen wie „Jochen Schweizer“ produzierten ebenfalls Negativschlagzeilen und Verbraucherschützer kritisieren das Geschäftsgebaren des Marktführers „Wunschgutschein“. Zeigt sich hier, dass es eben keine gesunde Strategie ist, wenn man es mutmaßlich gezielt darauf anlegt, dass die Gutscheine nach Möglichkeit gar nicht eingelöst werden sollen?
Ja, leider liest man aktuell mehr negative Schlagzeilen als positive Impulse. Die Strategie, als Vermittler neue Gäste in die Betriebe zu bringen, finde ich nach wie vor sehr wichtig und gut! Jedoch sollte die Strategie nicht darauf aufgebaut werden, von „nicht eingelösten Gutscheinen“ das Geld zu machen. Wer diesen Ansatz verfolgt, ist kein wirklicher Profi in Umgang mit den Kunden und Unternehmen. Wir sehen hier, dass Gutscheine mehr Umsatz in den Betrieben erzeugen, wenn Sie vor Ort eingelöst werden. Da der Gutscheinwert oftmals niedriger ist als der gebuchte Urlaub oder der Restaurantbesuch selbst, entsteht vor Ort ein wertvoller Wertschöpfungshebel, den man strategisch voll mitnehmen sollte. Dies ist auch der Bereich, wo wir als incert mit unserer Technologie und unserem Know-how ansetzen.
Welche Vorteile bieten denn digitale Gutscheinsysteme gegenüber traditionellen Papiergutscheinen sowohl für Hotels als auch für Gäste?
Der Aufwand von der manuellen Verwaltung von Papiergutscheinen ist enorm und daher wird oftmals das eigentliche Potential nicht forciert. Viele Unternehmer glauben, dass der Aufbau eines eigenen Systems für den Gutscheinverkauf nicht nur technisches Know-how, sondern auch kontinuierlichen Aufwand erfordert. Doch diese Vorstellung ist längst überholt. Mit den richtigen digitalen Gutschein-Management-Systemen kann der Direktvertrieb effizient, benutzerfreundlich und sicher gestaltet werden, ohne dass umfangreiche personelle Ressourcen notwendig sind. Das komplette Fulfillment wie Ausstellung, digitale Archivierung, Bestellverwaltung, buchhalterische Verbuchung und Auswertungen im Gutscheinhandling erfolgt auf Knopfdruck.
Wie lässt sich denn ein effektives Gutscheinsystem in die Gesamtstrategie eines Hotels integrieren, insbesondere in Bezug auf Kundenbindung und Umsatzsteigerung?
Das Handling von Gutscheinen im Betrieb kann in mehreren Facetten erfolgen. Zum einem im Verkauf von Gutscheinen selbst, die Umsätze & Nachfrage erzeugen und wirtschaftlich eine wichtige Säule darstellen können. Zum anderen werden Gutscheine auch sehr gerne als Anreize und Frequenzbringer eingesetzt, gerade um Neukunden über Marketingkooperationen zu erhalten. Auch die Verwendung von Gutscheinen in der Stammgastpflege ist sehr wichtig, Prämien und Anreize über ein Loyality-System aufzubauen und in die direkte Gastkommunikation zu bringen. Aus diesem Grund verbinden wir bei incert eTourismus die drei Welten von „Schenken“, „Erleben“ und „Belohnen“ in unseren Systemen intelligent miteinander.
Welche Herausforderungen begegnen Hotels bei der Implementierung eines Gutscheinsystems, und wie können diese erfolgreich gemeistert werden?
Oftmals werden Gutscheinsysteme standardisiert angeboten und außerhalb der Webseite dargestellt, um schnell viele Betriebe umsetzen zu können. Frei nach dem Motto „more oft he same“. Um jedoch eine erfolgreiche Implementierung zu starten, ist es wichtig, die eigene Markenwelt im Gutscheinverkauf zu schaffen und auch die Webseite mit seiner individuellen Note und Design umzusetzen. Das schafft mehr Vertrauen bei den Kunden und führt auch zu mehr Umsatz sowie Wertschöpfung. Neben den Gutscheinoberflächen ist jedoch auch die digitale Verwaltung wichtig sowie die nahtlose Integration des Gutscheinsystems in die internen Prozesse. Dabei sind Schnittstellen eine sehr wichtige Basis!
Günther Praher, vielen Dank für das Interview!
Wer ist Günther Praher?
Günther Praher studierte Wirtschaftswissenschaften an der Universität in Linz und Kopenhagen und begleitete die Hotellerie bereits während des Studiums im digitalen Marketing und Vertrieb. Er war auch als Consultant für die Service-Plan-Gruppe tätig. Neben seiner Tätigkeit als CEO bei incert eTourismus ist er Beirat im Digital Business Institut.
incert eTourismus wurde im Jahr 2007 durch die Brüder Günther und Peter Praher zusammen mit Gerhard Lengauer aus einem universitären Spin-off heraus gegründet. Als führender Technologieanbieter verbindet das österreichische Unternehmen Technik mit Emotion, Nachfrage mit Wertschöpfung sowie Tourismus mit eCommerce. Von den Standorten in Linz, Innsbruck und Rostock aus werden zahlreiche Hotels, Hotelketten oder Key-Accounts wie Zermatt Tourismus, Schilthornbahn oder das Bürgenstock Resort bei Luzern – vorwiegend im DACH-Raum – betreut. incert eTourismus ist spezialisiert auf eCommerce- und Loyalty-Systeme. Das Unternehmen bietet Komplettlösungen für Vertrieb, Marketing und Gästebindung. Die Technologie umfasst Gutscheinsysteme, kombiniert mit Ticketing, Produktshops und Loyaltysystemen.
