Der Shiji Insights Podcast ist nach wie vor eine unverzichtbare Ressource für Fachleute des Gastgewerbes und bietet aufschlussreiche Diskussionen zu wichtigen Branchenthemen. In der zweiten Folge der Serie, Florencia setzt sich hin mit Alejandro García , dem kaufmännischen Direktor für Spanien und Portugal bei Duetto, über innovative Umsatzstrategien und die Auswirkungen des technologischen Fortschritts auf das Gastgewerbe.
In dem Gespräch geht es auch um die komplizierte Beziehung zwischen Reputation und Umsatz und um die Zukunft der personalisierten Gästeerlebnisse. In dieser Rezension finden Sie eine detaillierte Zusammenfassung und Analyse der Folge, in der die wichtigsten Punkte und Erkenntnisse der Gastgeber hervorgehoben werden.
Der Original-Podcast war auf Spanisch, und wir haben für unser globales Insights-Publikum eine Zusammenfassung auf Englisch vorbereitet.
Zusammenfassung und Rückblick
Zu Beginn der Folge begrüßt Florencia Alejandro und bereitet die Bühne für ein tiefes Eintauchen in die Strategien des Umsatzmanagements. Das Gespräch beginnt mit einem Rückblick auf die Ergebnisse einer zehn Jahre alten Studie, die in Zusammenarbeit mit der Cornell University und STR durchgeführt wurde und in der ein direkter Zusammenhang zwischen dem Ruf eines Hotels und seinem Umsatz festgestellt wurde.
Konkret kann ein Anstieg des Global Review Index (GRI ) um einen Punkt die Belegungsrate, den Durchschnittspreis und den RevPAR (Revenue Per Available Room) erheblich steigern. Diese grundlegende Studie unterstreicht den seit langem bestehenden Einfluss der Reputation auf den Umsatz und bildet den Kontext für die aktuelle Diskussion.
Mitbringsel
Einfluss der Reputation auf den Umsatz: Der Global Review Index (GRI) ist eine wichtige Kennzahl, die die Belegungsrate, die Durchschnittspreise und den RevPAR erheblich beeinflusst. Eine Erhöhung der GRI um einen Punkt kann zu beachtlichen Umsatzsteigerungen führen.
Die Bedeutung von Benchmarking: Ein Benchmarking mit den Wettbewerbern ist sowohl bei den Umsatz- als auch bei den Reputationsmetriken unerlässlich. Hoteliers müssen ihre Position im Vergleich zur Konkurrenz kennen, um fundierte Preisentscheidungen treffen zu können.
Segment-spezifische Preisstrategien: Unterschiedliche Marktsegmente, wie z.B. Freizeit- und Geschäftsreisende, haben unterschiedliche Prioritäten und reagieren empfindlich auf Bewertungen. Eine auf diese Segmente zugeschnittene Preisstrategie kann die Auslastung und den Umsatz optimieren.
Effektiver Umgang mit negativen Bewertungen: Der Umgang mit negativen Bewertungen mit persönlichen, konstruktiven Antworten kann potenzielle Rückschläge in Chancen für Verbesserungen verwandeln und den Ruf des Hotels verbessern.
Fortschritte beim attributbasierten Verkaufen: Die Einführung von ABS wird durch technologische Fortschritte bei Buchungsmaschinen und digitalen Zwillingen erleichtert. Ein kundenorientiertes PMS und integrierte Systeme sind entscheidend für die Implementierung von ABS und die Bereitstellung von personalisierten Gästeerlebnissen.
Rezensionen und Bewertungen sind entscheidend
Alejandro betont, dass die Festlegung von Hotelpreisen sehr vielschichtig ist, und weist darauf hin, dass Bewertungen und Beurteilungen von Hotel Reputation Management-Plattformen entscheidend sind. Er erklärt, dass ein höherer GRI eine Erhöhung der Zimmerpreise rechtfertigen kann, während ein niedrigerer GRI im Vergleich zur Konkurrenz potenzielle Gäste abschrecken kann.
Diese differenzierte Betrachtung von Preisstrategien verdeutlicht die Bedeutung des Benchmarkings mit Wettbewerbern in Bezug auf Umsatz- und Reputationsmetriken. Die Integration von Reputationsmanagement- und Revenue Management-Systemen verdeutlicht die Notwendigkeit umfassender Daten als Grundlage für Preisentscheidungen, die es Hoteliers ermöglichen, ihre Preise effektiv und wettbewerbsfähig zu verwalten.
Florencia und Alejandro gehen auf das Verbraucherverhalten ein und stellen fest, dass Bewertungen potenzielle Gäste unterschiedlich beeinflussen, je nachdem, zu welchem Zweck sie reisen – Freizeit oder Geschäft. Negative Bewertungen können für Urlauber ein entscheidender Faktor sein, während Geschäftsreisende eher auf funktionale Aspekte wie den Komfort der Betten, den Druck der Dusche, die Qualität des Wi-Fi und die Lage achten. Diese Unterscheidung macht deutlich, dass Hoteliers ihre Angebote und Preisstrategien auf die verschiedenen Marktsegmente abstimmen müssen.
Die Diskussion verlagert sich dann auf den Umgang mit negativen Bewertungen. Florencia unterstreicht, dass es unvermeidlich ist, negatives Feedback zu erhalten und dass es wichtig ist, damit effektiv umzugehen. Sie plädiert für persönliche, nicht-roboterhafte Antworten auf Bewertungen und betrachtet jede Beschwerde als Chance zur Verbesserung. Dieser proaktive Ansatz des Reputationsmanagements kann die Attraktivität und Zuverlässigkeit eines Hotels in den Augen potenzieller Gäste steigern.
Attributbasiertes Verkaufen
Ein großer Teil der Folge ist dem attributbasierten Verkauf (ABS) gewidmet, einem Konzept, bei dem moderne Revenue Management Systeme Pionierarbeit geleistet haben. ABS beinhaltet die Preisgestaltung für Hotelangebote auf der Grundlage individueller Attribute und nicht auf der Grundlage einer Einheitsgröße.
Alejandro erklärt, dass es das Konzept zwar schon seit Jahren gibt, dass aber technologische Beschränkungen seine breite Einführung behindert haben. Die jüngsten Fortschritte bei den digitalen Zwillingen und den Buchungsmaschinen erleichtern jetzt das ABS und ermöglichen es den Hoteliers, ihr Angebot auf der Grundlage der Vorlieben und des Verhaltens der Gäste zu personalisieren und zu optimieren.
Alejandro hebt den historischen Kontext hervor, in dem sich die Revenue Management Systeme seines Unternehmens auf ABS konzentrieren. Sie haben ihren Ursprung in der Kasinobranche, wo Kundentreue und Ausgabemuster akribisch verfolgt werden. Dieser Hintergrund hat sie mit dem Fachwissen ausgestattet, ABS im breiteren Gastgewerbesektor einzuführen.
System-Integrationen
Alejandro weist jedoch darauf hin, dass die Integration verschiedener Systeme wie PMS (Property Management Systems), CRS (Central Reservation Systems) und CRM (Customer Relationship Management) zur Ermöglichung eines nahtlosen ABS eine echte Herausforderung darstellt.
Florencia und Alejandro erörtern, wie wichtig ein kundenorientiertes PMS ist, z. B. eine Enterprise Platform, die eine umfassende Verwaltung der Gästedaten und die Integration mit anderen Systemen ermöglicht.
Dieser kundenorientierte Ansatz ist entscheidend, um das volle Potenzial von ABS auszuschöpfen und das Erlebnis der Gäste durch personalisierte Angebote zu verbessern.
Gegen Ende der Folge erwähnte Alejandro eine kürzliche Übernahme durch sein Unternehmen, das die dynamische Preisgestaltung über die Zimmer hinaus auf andere Hoteldienstleistungen wie Tagungsräume, F&B und sogar Sonnenliegen am Pool ausweiten will. Diese Ausweitung auf das gesamte Ertragsmanagement spiegelt das Engagement für Innovation und ganzheitliche Ertragsstrategien wider.
Fazit
In der zweiten Folge des Shiji Insights Podcasts geht es darum, wie Reputation und innovative Einnahmestrategien die Einnahmen von Hotels beeinflussen. Alejandros Einblicke in die praktischen Anwendungen und das zukünftige Potenzial des attributbasierten Verkaufs bieten Hoteliers, die in einem dynamischen Markt wettbewerbsfähig bleiben wollen, wertvolle Hinweise.
Die Episode unterstreicht die Bedeutung eines effektiven Reputationsmanagements und personalisierter Gästeerlebnisse, die im digitalen Zeitalter immer wichtiger werden. Insgesamt bietet er einen umfassenden Einblick in die Strategien und Technologien, die die Zukunft des Revenue Management im Gastgewerbe bestimmen. Daraus können Hoteliers wertvolle Lehren ziehen, wenn sie ihre Reputation und personalisierte Angebote nutzen wollen, um ihr Umsatzwachstum zu steigern.
