Hotelvertriebskanäle: Das Handbuch

Was sind Hotelvertriebskanäle?

Hotelvertriebskanäle sind Marktplätze, an denen Unterkunftsbetriebe Zimmer an Gäste verkaufen können; dazu gehören Online-Reisebüros (OTAs) wie Expedia und Booking.com, globale Distributionssysteme (GDS), Metasuchmaschinen und Direktbuchungen über Hotelwebsites oder per Telefon und E-Mail.

Welche Rolle spielen Vertriebskanäle in der Hotelbranche? 

Die Bedeutung von Vertriebskanälen in der Hotellerie sollte auf den ersten Blick ersichtlich sein – von dort stammen Ihre Buchungen, ohne Vertriebskanäle wäre Ihr Hotel also leer.

Die Bedeutung dieser Kanäle für kleine und unabhängige Hoteliers liegt daran, dass sie gleiche Wettbewerbsbedingungen schaffen. Das Internet ermöglicht es Ihrem kleinen Hotel, mit den größten Hotelketten der Welt zu konkurrieren, sei es über OTAs, über GDS oder über Ihre eigene Website.

Es kommt nicht darauf an, ob Sie Hotelvertriebskanäle nutzen, sondern wie Sie diese nutzen. Die Vertriebskanalstrategie für Hotels ist eine Kunst: Sie möchten sicherstellen, dass Ihre Gäste buchen können, wo, wann und wie sie möchten, aber Sie können nicht einfach alle Buchungskanäle anbieten, da deren Verwaltung zu aufwendig wäre (obwohl die richtige Technologie hier behilflich sein kann).

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Eine gut bedachte Strategie besteht aus strategisch ausgewählten Vertriebskanälen, die die Sichtbarkeit, Reichweite und den Umsatz Ihres Hotels maximieren.

Beispiele für Hotelvertriebskanäle

Welche Kanäle sind gut für Ihren perfekten Mix? Um das herauszufinden, werfen wir einen Blick auf die beliebtesten Vertriebskanäle der Hotelbranche.

Online-Reisebüros (OTAs)

Anbieter wie Booking.com und Expedia können eine nahezu vollständige Auswahl an Hotels überall aufweisen und ermöglichen Nutzern den direkten Vergleich aller Optionen, was sie so beliebt macht. OTAs sind ein wesentlicher Bestandteil fast aller Hotelvertriebskanalstrategien. Allerdings haben diese Partnerschaften ihren Preis: Die meisten OTAs verlangen eine Provision von 15 bis 25 % pro Buchung.

Globale Distributionssysteme (GDS)

Wenn Sie Ihr Hotel über ein globales Vertriebssystem wie Amadeus oder Sabre anbieten, stellen Sie es Reisebüros zur Verfügung, die Unterkunft für ihre Kunden suchen. Diese Systeme stellen aktuelle Preis- und Verfügbarkeitsinformationen für Reisebüros auf der ganzen Welt bereit. Die Provisionen sind in der Regel geringer als bei OTAs, wobei die meisten GDS trotzdem 10 bis 15 Prozent pro Buchung berechnen.

Metasuchmaschinen

Metasuchmaschinen wie Kayak, Trivago und Google Hotels sind die ultimativen Aggregatoren von Hotelbuchungsoptionen. Sie beziehen Echtzeitinformationen von OTAs und Direktbuchungskanälen und zeigen Benutzern alle verfügbaren Hoteloptionen jeglicher verschiedener Buchungskanäle zu allen Preisen. Wenn ein Gast ein Zimmer buchen möchte, wird er von der Metasuchmaschine auf die ausgewählte Seite weitergeleitet. Ihr Hotel kann über Ihr eigenes Metasuchinserat oder über eines Ihrer verbundenen OTA-Inserate angezeigt werden.

Direkte Buchungskanäle

Der mit Abstand wertvollste Vertriebskanal für jedes Hotel ist die Direktbuchung, bei der Gäste direkt mit Ihnen interagieren, sodass Sie keine Provisionen zahlen müssen. Diese Buchungen können über Ihre Website (sofern diese über ein Buchungssystem verfügt), per E-Mail oder Telefon erfolgen.

Plattformen zur Ferienvermietung

Als eine besondere Art von OTA haben Airbnb und Vrbo sich eine Nische auf dem Markt geschaffen, indem sie einzigartige, Boutique- und persönlichere Aufenthalte anbieten. Multinationale Hotelketten sind auf diesen Plattformen normalerweise nicht zugelassen, und können daher eine gute Buchungsquelle für kleine, unabhängige Hotels sein.

Großhändler und Reiseveranstalter

Während globale Distributionssysteme Ihr Hotel mit Reisebüros verbinden, können Hoteliers auch den Aufbau von Partnerschaften mit anderen Reiseunternehmen wie Großhändlern und Reiseveranstaltern in Betracht ziehen. Im Fall von Reiseveranstaltern kann dies zu Situationen, in denen eine Hand die andere wäscht, führen, wobei Unternehmen einander Gäste anbieten und beide davon profitieren.

So entwickeln Sie eine Vertriebskanalstrategie für Hotels

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Bevor Sie Ihre Vertriebsstrategie entwickeln, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, an wen Sie verkaufen möchten. Überlegen Sie, wer Ihr idealer Kunde ist, und erstellen Sie Personas, um ein klareres Bild dieser Art von Käufern zu erhalten.

2. Recherchieren Sie Vertriebskanäle

Fragen Sie sich: Welche Hotelbuchungskanäle nutzt Ihr idealer Kunde? Was sind die Vor- und Nachteile jedes einzelnen Kanals?

3. Vergleichen Sie die Messwerte aller Kanäle 

Bewaffnen Sie sich mit einer Liste potenzieller Kanäle und tauchen Sie in die Zahlen ein. Erforschen Sie Besucherzahlen, Umwandlungsraten, Benutzerdemografie und Provisionsgebühren, um die besten Optionen zu ermitteln.

4. Setzen Sie Channel-Management-Tools ein

Sobald Sie auf einer Reihe von Buchungskanälen präsent sind, nutzen Sie einen Channel Manager, um Ihre Inserate effizienter und effektiver zu verwalten. Mit der richtigen Lösung können Sie viel Zeit sparen – bis zu 35 Minuten pro Buchung bei Little Hotelier!

5. Aufpassen und anpassen

Verfolgen Sie die Leistung jedes Kanals: wie oft Sie angezeigt wurden, getätigte Buchungen, generierte Einnahmen usw. Wenn ein Vertriebskanal nicht funktioniert, versuchen Sie Ihre eigene Handhabung des Kanals zu verbessern. Wenn dann immer noch keine Einnahmen erzielt werden, sollten Sie darüber nachdenken, diesen Kanal zu entfernen oder zu ersetzen.

So verbinden Sie sich mit Hotelvertriebskanälen für unabhängige Häuser

Wie Sie sich mit einem Hotelvertriebskanal verbinden, hängt von dem Kanal ab, mit dem Sie eine Verbindung herstellen möchten:

• OTAs/Ferienvermietungsplattformen/Metasuchmaschinen: Navigieren Sie zu der Plattform oder Website Ihrer Wahl und melden Sie sich direkt dort an. Wenn Sie ein Inserat auf Booking.com- oder Expedia erstellen, werden Sie automatisch auf allen OTA-Websites dieser Anbieter aufgeführt.
• GDS Anbieter: Unabhängige Hotels können sich nur über einen Reisetechnologie-/Konnektivitätsanbieter wie D-EDGE und Reconline mit einem GDS verbinden.
• Direktbuchungen: Richten Sie auf Ihrer Website ein Direktbuchungssystem ein.
• Großhändler/Reiseveranstalter: Nehmen Sie direkten Kontakt zu potenziellen Partnern auf.

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Ganz gleich, wie der perfekte Mix an Vertriebskanälen für Ihr Hotel aussehen mag, das richtige Property-Management-System ist der Schlüssel zur Maximierung von Buchungen und Einnahmen.

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By Mark Dawson