Den maximalen Ertrag aus seinen verfügbaren Zimmern herausholen – wer will das nicht? Ein professionelles Ertragsmanagement, auch bekannt als Yield- oder Revenue-Management, geht jedoch weit über die bloße Zimmerauslastung hinaus. Es geht darum, mit den vorhandenen Kapazitäten den Umsatz gezielt zu maximieren. Doch welche Strategien und Tools stehen dafür zur Verfügung? In diesem Blogbeitrag geben wir Ihnen einen umfassenden Einblick in die Grundlagen des Revenue-Managements.
Yield-Management vs. Revenue-Management – was ist der Unterschied?
Das Konzept des Ertragsmanagements, heute als Revenue-Management bekannt, hat seinen Ursprung in der Luftfahrtindustrie der 1980er Jahre. Ursprünglich als Yield-Management bezeichnet, diente es dazu, den Umsatz durch dynamische Preisgestaltung zu maximieren. Diese innovative Methode half Fluggesellschaften, ihre finanziellen Ergebnisse zu optimieren und legte den Grundstein für flexible Preisstrategien. Mit der Zeit erkannten auch andere Branchen das Potenzial dieses Ansatzes und integrierten Revenue-Management als festen Bestandteil ihrer Geschäftsstrategien – darunter neben Autovermietungen und Bahngesellschaften schließlich auch die Hotellerie. Während Yield-Management primär auf die kurzfristige Preisoptimierung abzielt, verfolgt Revenue-Management einen ganzheitlicheren Ansatz: Es kombiniert dynamische Preisstrategien, Nachfrageprognosen, Vertriebskanalsteuerung und die Maximierung des Gesamtumsatzes – nicht nur durch Zimmerverkäufe, sondern auch durch Zusatzleistungen wie F&B, Spa oder Veranstaltungen. Beide Disziplinen werden in der Hotellerie häufig gemeinsam eingesetzt, um den Profit pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) sowie die gesamte Ertragsstruktur eines Hotels nachhaltig zu optimieren.
Yielding (Yield-Management) konzentriert sich auf die kurzfristige Optimierung der Zimmerpreise in Abhängigkeit von Angebot und Nachfrage. Das Hauptziel ist die bestmögliche Auslastung zu maximalen Preisen.
- Zielsetzung: Steigerung der kurzfristigen Auslastung und Optimierung des Umsatzes
- Fokus: Maximierung der Zimmerauslastung und Preise in Echtzeit.
- Zeithorizont: Kurzfristige Entscheidungen basierend auf tagesaktuellen Marktveränderungen
- Tools: Kontingentsteuerung auf Buchungsplattformen, dynamische Preisanpassungen, Mindestaufenthalte, CTA/CTD
Revenue-Management hingegen verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz zur Umsatzmaximierung.
- Zielsetzung: Maximierung der Profitabilität durch eine gesamtheitliche Betrachtung der Einnahmen und Kosten.
- Fokus: Gesamter Ertrag des Hotels, einschließlich F&B, Spa, Konferenzen, etc.
- Zeithorizont: Langfristige Planung und strategische Ausrichtung auf Unternehmensziele.
- Tools: Strategische Steuerung der Vertriebskanäle, Zusatzverkäufe wie Upselling & Cross-Selling, Zahlungs- und Stornierungsrichtlinien
Dynamische Preise – der Schlüssel zum Erfolg
Revenue-Management im Hotel ist die Kunst, zur richtigen Zeit das richtige Zimmer zum optimalen Preis über den passenden Vertriebskanal an den idealen Gast zu verkaufen – mit dem Ziel, den Umsatz nachhaltig zu maximieren.
Ein zentrales Element ist dabei die dynamische Preisgestaltung. Das bedeutet konkret: Wenn die Nachfrage steigt, lohnt es sich, den Preis zu erhöhen. Beispielsweise wird ein Urlaubshotel während der Sommerferien eine höhere Rate am Markt durchsetzen können als in der Nebensaison. Umgekehrt kann es in nachfrageschwachen Zeiten sinnvoll sein, durch attraktive Preise und spezielle Angebote die Auslastung zu steigern – natürlich unter der Voraussetzung, dass die Betriebskosten gedeckt sind.
Doch nicht nur saisonale Schwankungen spielen eine Rolle. Externe Einflussfaktoren wie Feiertage, Wetterprognosen, regionale Veranstaltungen oder kurzfristige Markttrends können die Nachfrage erheblich beeinflussen. Hotels, die ihre Preise auf Basis dieser Faktoren flexibel und automatisiert anpassen, schaffen nicht nur Wettbewerbsvorteile, sondern können auch ihre Profitabilität steigern.
Neben der Umsatzsteigerung kann eine gezielte dynamische Preisgestaltung dazu beitragen, Leerlaufzeiten zu minimieren, die Markenwahrnehmung zu stärken und die langfristige Rentabilität eines Hotels sicherzustellen. Erfolgreiches Revenue-Management erfordert jedoch nicht nur flexible Preise, sondern auch ein tiefes Verständnis der Zielgruppenbedürfnisse und die Bereitschaft, kontinuierlich auf Veränderungen im Markt zu reagieren.
Mehr als nur Preissteuerung: Restriktionen gezielt einsetzen
Revenue-Management umfasst aber weit mehr als nur die Preisanpassung. Auch geschickte Restriktionen können dazu beitragen, den Ertrag zu steigern. In Hochsaisonzeiten kann es beispielsweise sinnvoll sein, Mindestaufenthalte von zwei oder mehr Nächten zu fordern. Einige Hotels setzen sogar wochenweise Buchungen durch, um eine möglichst gleichmäßige Belegung zu erreichen.
Darüber hinaus lassen sich durch Steuerung von An- und Abreisetagen die Nachfrage nach spezifischen Zeiträumen beeinflussen. Beispielsweise kann die Vorgabe, dass Aufenthalte nur an bestimmten Wochentagen beginnen oder enden dürfen, dazu beitragen, die Nachfrage gleichmäßiger zu verteilen und „Lücken“ in der Belegung zu schließen.
Restriktionen – Möglichkeiten & Herausforderungen für Hoteliers:
- Mindestaufenthalte: Erhöhen den Ertrag in Hochsaisons, können jedoch spontane Buchungen einschränken.
- An- und Abreisesperren: Lenken die Nachfrage gezielt auf bevorzugte Zeiträume und vermeiden ungünstige Buchungslücken. Sie können jedoch die Flexibilität für Gäste einschränken.
- Early-Bird-Konditionen: Locken planungsfreudige Gäste an und sichern eine frühzeitige Grundauslastung. Diese Strategie kann jedoch das Risiko bergen, später höhere Einnahmen zu verpassen. Daher empfiehlt sich eine Kontingentierung.
- Last-Minute-Konditionen: Maximieren kurzfristig die Auslastung in nachfrageschwachen Zeiten. Sie können jedoch die Preiswahrnehmung negativ beeinflussen, wenn Gäste verstärkt auf Rabatte warten.
- Nicht erstattbare Raten: Sichern Umsätze ab, könnten aber Buchungshemmnisse erzeugen.
Die richtige Balance zwischen restriktiven Vorgaben und Kundenfreundlichkeit entscheidet darüber, wie erfolgreich das Yield-Management im eigenen Betrieb umgesetzt wird.
Zahlungs- und Stornierungsbedingungen gezielt nutzen
Auch durch klug gestaltete Zahlungs- und Stornierungsbedingungen lassen sich die Umsätze optimieren. Eine nicht erstattungsfähige Anzahlung sichert einen Teil der Einnahmen bereits im Voraus ab. Zudem kann eine flexible Stornierungspolitik helfen, kurzfristig frei werdende Zimmer schnell wieder zu belegen und so den Ertrag weiter zu steigern.
Vertriebskanäle strategisch steuern – Margen optimieren
Ein weiteres wichtiges Element des Revenue-Managements ist die gezielte Steuerung der Vertriebskanäle. Jede Buchungsplattform verlangt eine Provision – je nach Anbieter können diese Kosten erheblich variieren. Deshalb ist es entscheidend, genau zu analysieren, welche Kanäle die besten Margen bieten. Buchungen über die eigene Hotel-Website sind in der Regel kostengünstiger, während externe Portale eine höhere Reichweite bieten. Die richtige Balance zwischen Direktbuchungen und externen Vertriebspartnern kann sich erheblich auf den Ertrag auswirken.
Revenue-Partner von DIRS21
Übrigens: Im Bereich der Revenue-Management-Lösungen arbeiten wir unter anderem mit u.a. mit Lighthouse (ehemals HQ Revenue) zusammen. Die cloudbasierte Software liefert präzise Echtzeitdaten zu Markt, Wettbewerb und Nachfrage, um fundierte Preisentscheidungen zu treffen. Mit der Integration können Sie Einflussfaktoren wie Temperatur & Wetter, Medianpreis des Wettbewerbs, City Demand (aktuelle Nachfrage in Ihrer Region) oder Auslastung (Occupancy) Ihres Hauses direkt im DIRS21 Cockpit steuern. Mit der nahtlosen Integration optimieren Sie Ihre Preisstrategien und steigern den Umsatz effizient. Sollten Sie Fragen zur Integration oder den Funktionen von Lighthouse haben, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung!
Fazit: Revenue-Management als ganzheitliche Strategie
Revenue-Management ist weit mehr als nur die richtige Preisgestaltung. Erst durch das Zusammenspiel von dynamischen Preisen, gezielten Restriktionen, durchdachten Zahlungs- und Stornobedingungen sowie einer strategischen Kanalsteuerung lässt sich der maximale Ertrag erzielen. Wer diese Faktoren geschickt kombiniert, kann seine Umsätze nachhaltig steigern und sich einen Wettbewerbsvorteil sichern.
Mehr Tipps zu Pricing, Restriktionen und Storno-Bedingungen geben wir Ihnen in unseren nächsten Blog-Beiträgen.
