Hoteleinnahmen steigern: 15 professionelle Strategien für kleine Hotels

Was versteht man unter Hotelumsatz?

Der Hotelumsatz umfasst sämtliche Einnahmen, die Ihr Unternehmen durch den Verkauf von Zimmern sowie weiteren Produkten und Dienstleistungen an Ihre Gäste generiert. Während der Hauptanteil des Umsatzes aus der Zimmervermietung stammt, können Sie zusätzliche Einnahmen durch Ihre Serviceeinrichtungen wie Bar, Restaurant, Fitnessbereich oder Wellnessangebote erzielen. Auch der Verkauf regionaler Produkte oder das Angebot von Kursen können Ihren Umsatz steigern.

Strategische Ansätze zur Umsatzsteigerung

Eine erfolgreiche Umsatzsteigerung basiert auf systematisch entwickelten und konsequent umgesetzten Strategien. Zu den wichtigsten Ansätzen gehören:

• Optimierung des Ertragsmanagements und strategische Zimmerpreisgestaltung
• Systematische Steigerung der Belegungsraten
• Gezielte Förderung von Zusatzverkäufen bei bestehenden Buchungen
• Entwicklung zusätzlicher Einnahmequellen
• Verbesserung der Marktposition und Reputation
• Optimierung der Kostenstruktur
• Implementierung von Anreizen für längere Aufenthalte

15 bewährte Methoden zur Umsatzsteigerung

1. Direktbuchungen fördern

Direktbuchungen vermeiden Provisionen an Online-Reiseagenturen (OTAs) und sparen bis zu 20 Prozent pro Buchung. Unter Beachtung der Ratenparität können Sie Direktbuchungen durch zusätzliche Leistungen attraktiver gestalten, beispielsweise durch eine kostenlose Flasche Wein bei Direktbuchung über Ihre Website. Nutzen Sie den sogenannten Billboard-Effekt, indem Sie Ihre Website mit Ihren OTA-Profilen verlinken.

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2. Vertriebskanäle erweitern

Bei nicht zufriedenstellender Auslastung empfiehlt sich die Erschließung zusätzlicher Vertriebskanäle. Eine Anbindung an mindestens fünf OTAs erhöht die Wahrscheinlichkeit einer optimalen Zimmerauslastung deutlich. Booking.com, Expedia und Airbnb decken die wichtigsten Grundlagen ab. Spezialisierte Anbieter wie Mr and Mrs Smith bedienen zusätzlich das Luxussegment. Mit einem Channel Manager gestaltet sich die Integration weiterer Kanäle effizient und zeitsparend.

3. Präzise und wettbewerbsfähige Preisgestaltung

Eine regelmäßige Analyse der Preisstrategien von Wettbewerbern und vergleichbaren Unterkünften ist essentiell. Möglicherweise liegt Ihre Preisgestaltung unter dem Niveau, das Gäste zu zahlen bereit wären. Eine dynamische Preisgestaltung, die sich an Wochentagen, Monaten und Jahreszeiten orientiert, ermöglicht höhere Erträge als statische Standardraten.

4. Zielgruppenspezifische Ausrichtung

Identifizieren Sie Ihre Hauptzielgruppe – ob Geschäftsreisende, Paare oder Familien – und richten Sie Ihre Kommunikation und Marketing-Aktivitäten gezielt darauf aus. Transparente und authentische Kommunikation führt zu höherer Gästezufriedenheit und positiven Bewertungen.

5. Bewertungsmanagement optimieren

Eine hohe Anzahl positiver Bewertungen steigert die Buchungswahrscheinlichkeit und fördert die Gästebindung. Professionelles Feedback auf positive wie negative Bewertungen demonstriert Ihre Servicequalität und Kundenorientierung.

6. Langzeitaufenthalte fördern

Gäste mit Aufenthaltsdauer von über 7 bis 14 Tagen haben spezifische Anforderungen. Bieten Sie entsprechende Zusatzleistungen wie Wäscheservice und gehobene Reinigungsstandards an. Zusätzliche Einrichtungen wie Gemeinschaftsräume, Fitnessbereiche und Außenanlagen können für diese Zielgruppe besonders attraktiv sein.

7. Serviceexzellenz gewährleisten

Die kontinuierliche Anpassung an sich wandelnde Gästebedürfnisse ist entscheidend für erstklassigen Service. Empfehlungsmarketing und Social-Media-Präsenz erfordern die konsequente Erfüllung hoher Erwartungen. Schaffen Sie positive erste Eindrücke durch kleine Aufmerksamkeiten beim Check-in.

8. Online-Präsenz optimieren

Jeder digitale Kontaktpunkt bietet die Chance, potenzielle Gäste zu überzeugen. Pflegen Sie alle Online-Profile – von OTAs über TripAdvisor und Google bis zu sozialen Medien – mit der gleichen Sorgfalt wie Ihre eigene Website. Achten Sie auf präzise und aktuelle Informationen.

9. Systematisches Upselling implementieren

Entwickeln Sie durchdachte Zusatzangebote wie romantische Arrangements oder Champagner-Frühstück. Bieten Sie beim Check-in die Option eines Zimmer-Upgrades an. Nutzen Sie Rezeption und ausgewählte Bereiche für Point-of-Sale-Angebote wie Mietwagen oder Veranstaltungstickets.

10. Betriebskosten analysieren

Kosteneinsparungen wirken sich direkt auf den Ertrag aus. Evaluieren Sie Energie-, Material- und Wasserverbrauch. Oft führen bereits einfache Maßnahmen wie der Austausch von Leuchtmitteln zu signifikanten Einsparungen.

11. Zusatzleistungen monetarisieren

Entwickeln Sie kostenpflichtige Optionen für Sonderwünsche, beispielsweise früher Check-in oder später Check-out. Auch der Verkauf hochwertiger Ausstattungsgegenstände wie Bademäntel oder Pflegeprodukte kann bei effizientem Einkauf zusätzliche Erträge generieren.

12. Proaktive Gästekommunikation

Nutzen Sie die Zeit vor der Anreise für personalisierte E-Mail-Kommunikation. Bieten Sie kostenpflichtige Zimmer-Upgrades an und präsentieren Sie Ihre Zusatzleistungen.

13. Gezielte Promotions

Entwickeln Sie Sonderangebote für auslastungsschwache Zeiten oder anlässlich besonderer Ereignisse. Saisonale Promotions, Arrangements zu Feiertagen oder Pakete zu Sport- und Kulturveranstaltungen bieten zusätzliches Ertragspotenzial.

14. Gastronomische Angebote optimieren

Implementieren Sie attraktive Arrangements wie Frühstücks- oder Dinner-Pakete. Analysieren Sie die Beliebtheit einzelner Angebote und ersetzen Sie schwach nachgefragte Positionen durch zeitlich begrenzte Alternativen.

15. Lokale Kooperationen aufbauen

Entwickeln Sie profitable Partnerschaften mit lokalen Anbietern. Stellen Sie Räumlichkeiten für Kurse oder Workshops zur Verfügung oder kooperieren Sie mit kulturellen Einrichtungen beim Ticketverkauf.

Technologiebasierte Umsatzsteigerung

Moderne Hoteltechnologie ermöglicht eine effiziente Umsatzoptimierung durch:

• Automatisierung manueller Prozesse
• Zentralisiertes Property Management
• Umfassende Datenanalyse und -auswertung
• Optimierte Gästekommunikation
• Effizientes Zahlungsmanagement

Revenue-Management-Technologie ermöglicht die Echtzeitüberwachung von Marktbedingungen, einschließlich:

• Ratenvergleich über alle Vertriebskanäle
• Wettbewerbsanalyse
• Nachfrageentwicklung

Diese Daten ermöglichen fundierte Entscheidungen zur optimalen Preisgestaltung für maximalen Umsatz.

By Mark Dawson